みなさん、飛び込みなしの営業の方が経験多いと思います。新入社員の頃に上司にひたすら飛び込みの営業をさせられたという方もいるのではないでしょうか?そもそも飛び込みの営業って効果はどのくらいあるのでしょうか?
●飛び込み営業の成功率は低い。
まず飛び込み営業について。飛び込み営業とは、約束(アポイント)をとらずに、お客さんのところに営業の提案をすること。場合によっては不在だったり、いたとしても仕事中ということで追い返されたり。某宅配飲料の飛び込み営業の成約率は、100件のうち5%~7%ほどしかないようです。つまり成功率はかなり低いのです。
●飛び込み営業をする必要はあるのか?
飛び込み営業って何の意味があるのか?こうやって考えた人も少なくないと思います。特に新入社員の時に飛び込み営業をする機会が多いと思います。そのときは当然ながらまだまだスキルも知識もないので、契約が取れるはずもありません。上にも書いた通り、実際に計算すればわかりますがこの飛び込み営業というものは、おそろしく効率の悪い営業方法です。こんな営業方法やっぱり不要なんじゃないの?でも実はそんなことはないのです。
●飛び込み営業はコストがかからない。
そうです。この飛び込み営業の一番のメリットは広告やイベントを開催するより、手間もコストがからないところです。人件費に関しては、若者を完全成果報酬で雇えば、ほぼコストゼロで済ませることができます。大手企業ならば、飛び込みなどせずとも勝手に仕事を受注できるとは思いますが、中小企業やベンチャー企業などは知名度がない限り、コストをかけずに顧客獲得のために頑張らなければなりません。そういったときに、営業方法としてこの飛び込み営業も決して無駄ではないのです。
●現在の情報を競合よりいち早く知ることができる
ネットや口コミの情報だけでなく、直接訪問することによって現在のお客さんの情報や状態をうかがい知ることができます。さらにいえば、競合他社とコンペにならずにスムーズに成約するケースもあるため、一概にムダと否定することができないのです。また電話やポスティング等に比べると圧倒的に対面の営業なので、信頼感を勝ち取る可能性はぐんとあがります。
●飛び込み営業の反対はルート営業ではない
今度は飛び込み営業の逆である飛び込みなしの営業について。飛び込みなしの営業とは、ルート営業ではありません。飛び込みなしの営業とはマーケティング戦略です。マーケティングとは売れる仕組み作りという意味です。つまりマーケティング戦略とはいかにして商品が自動的にうれるかを必死に戦略立てて考えることを指します。
●飛び込みなしの営業がきかない企業もある?
とはいっても、飛び込みなしの営業ができない企業もありますこれは顧客となりうる対象がそもそも広い商品を扱っている、つまり家電の販売や携帯販売の代理店などがそうです。営業の代理店だと対象を絞れないので、このマーケティングの方法つまり他社との差別化をすることがなかなか難しく、新規開拓の方法を飛び込みやポスティング、テレアポなどですませるケースが多いです。
●まったく営業をかけずに受注がなりやまない企業がある??
信じられないことに大手でなくても、ベンチャー企業でもこういう状態の企業が存在します。それはインターネットというツールが発達しているという理由もひとつありますが、理由はそれだけではありません。それはマーケティング戦略の一つである自分たちのポジショニング、つまりどの人々に向けてのサービスを売っている会社なのかというものをしっかりと持っていて、それをしっかりと伝えられていることができるかどうかなのです。
こういった会社のなかにはもはやネットも使用せずに、営業もせずに受注を定期的に獲得している企業もあります。
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