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こそ新規開拓営業を強化させよう!
規開拓営業の仕事内容について

 

商売において、営業という部門は重要な位置を占めています。

どんなに良い商品だとしても、それを「売る力」がなければ商売は成り立ちません。

その「売る力」を最も求められるのが、新規開拓営業なのです。

 

新規開拓営業の仕事は、新たなお客様(個人・法人)にモノやサービスを提案し、

購入してもらうことであり、そのために必要な事を行います。

 

具体的には

①販売するモノやサービスに対する新規の見込み客を探す。

②探し出した見込み客にモノやサービスを販売・成約させる。

③リピート注文をもらう、もしくは①の新たな見込み客を見つける。

 

というように、簡単に言ってしまえば、こ①②③の繰り返しです。

とてもシンプルな仕事に感じますが、このサイクルを成功させるには、

実は非常に多くの適性やスキルが求められるのです。

 

例えば、人と接する際に欠かせない対人コミュニケーション力や、

それぞれのお客様やあらゆる状況に適切に対応する対応力・判断力。

 

他にも、課題発見力・ヒアリング力・情報収集力・情報伝達力・行動力・

プレゼンテーション力・人脈構成力・数理的能力・探求力・調整力など…

挙げるときりがありません。

 

つまり営業職には、ありとあらゆる能力が必要となり、

また、それぞれの能力がバランス良く保たれていることが求められるます。

 

だからと言って、すべての営業職がはじめからこれらの能力を

身に付けていたわけではありませんし、人それぞれ得て不得手があるでしょう。

 

ですので、今これらの能力がないからといってあきらめる必要は全くありません。

経験と努力を積み重ねれは、どんな人だって優れた営業職になるための

適性やスキルを身に付けることができるからです!


キル営業はココが違う!

では、活躍している新規開拓営業はどんな事を心がけているのでしょうか?

 

一般的に営業は『明るく、話し上手!』というイメージを持つ人が多いのでは。

明るくて会話が面白い人は、お客様ともすぐに仲良くなることができますし、

商品説明なども上手くできるでしょう。

 

もちろんそれもとても大事なことですが、

実は、会話の中では「話上手」よりも「聞き上手」かどうかということが、

一番ポイントになるのです。

 

もし自分がお客様の立場としたら、

「自分の話しを聞いて、自分の事をよく理解してくれている」と感じることで

相手への信頼感が増してきます。

 

逆に、一方的な話や、商品のことばかりをペラペラと述べられたところで、

今は必要ないモノやサービスと判断した時点で会話は終了してしまいます。

 

特に新規開拓営業では、お客様は初めて会う相手であり警戒されることも多いはず。

用もないのにしつこくされると迷惑とさえ思ってしまう人もいるでしょう。

 

そんな状況にならないように、まずはお客様の話をよく聞くことで、

お客様の生活スタイルや性格をじっくり理解していくことが大切です。

 

そうすることで、

「もしかしたら、こんなときにこんなモノが必要かも!」

「こんな使い方をすれば、役に立つのでは?」

などと、お客様の話の中から、お客様のニーズを見つけ出すこともできるのです。

自分のニーズ応えてくれるのであればきっとお客様も満足してくれるでしょう。

 

更に、デキル新規開拓営業は、ただニーズに応えるだけでなく、

お客様自身も気づいていないような隠れたニーズをも、引き出せます。

 

もしそれを発見し、提案することが出来れば、それは「大満足」につながり、

リピートや他者への紹介などにもつながっていくことでしょう。


直すべきはターゲットの絞り込み

営業成績の数字でしか評価されないのが、営業職の現実です。

多くの職場で上司が「目標○○件!」「どこでもいいから、新規開拓してこい!」と、

叫んでいる姿が目に浮かびます。

 

営業が契約を取ってこなければ、会社が成り立たないのは当前のこと。

だからと言って、全く関係のない相手に闇雲にアプローチしたことろで契約は取れません。

 

現代社会には新しいモノ・サービスが溢れ、

ITの普及などによりお客様のニーズも多様化し、販売ルートも多岐に渡ります。

 

自分が取り扱う商品の市場や商品の特性をしっかりと把握し、的確な相手に売り込まなければ、

どんなに良い商品であっても「全く売れない…」ということになりかねません。

 

まず、『商品を売り込む的確な相手=ターゲット』を絞り込むことです。

時代が変われば商品も変わり、商品が変わればターゲットも変わるのは当然。

だから、的を絞って適切なターゲットにアプローチすることが、最も重要なのです。

 

 

 

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