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ーケティングに数字は不要
ーケティングって実はとても単純

 

 

マーケティングは、考えているほど複雑なものではありません。マーケティングを日本語に訳すと、『商品が売れる仕組み、そして売れるための行動』といった言葉に近似した意味になります。なぜこのように定義が漠然としているかといえば、この『マーケティング』に該当する和訳の言葉がないからです。

 

概念自体もそんなに複雑なものではありません。さまざまありますが、ここではマーケティングの初歩の部分を少し紹介したいと思います。

 

 

●商品がお客さんにどのようないいことをもたらすか

お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいからではありません。何か良いことを得たいからそれを買っているのです。例えば、カフェならばリラックスしたいや勉強したい、高級車ならばそれに乗って他の人より優越感を味わいたいなど、購入するのには必ず理由があります。欲しいという行動は、先のゴールがあった上での行動なのです。そのゴールの部分を見せることが非常に重要です。

 

●競合商品との差別化と強み

競合商品の中でもこの商品を買う意味を持たせないといけません。もし大差がないのならお客さんは価格で判断します。つまりマーケティングにおいて価格は重要ではありません。決定条件に価格はあっても、本当に重要なものはそこではないのです。それに価格競争に終わりはありません。体力があるほうが結局買ってしまいますし、勝者も敗者も疲弊するのが常です。なぜこの商品が必要なのか、どこが他の商品と違うのかを明確にする必要があります。

 

この差別化を打ち出すには、まず会社に強みを作る必要があります。だいだいの場合、強みは会社のビジョンやミッションに裏打ちされたものになっています。どこの会社でも強みがないということはありません。もしなければ作ればいいのです。

 

お客さんにとって大切なことは、この商品がいかに高性能か最新かなどではありません。そのような情報はお客さんに関係ないのです。自分にどれだけ便利か、どれだけいいことが起こるか、どれだけ問題を解決してくれるかがお客さんにとって重要です。

 

●来てくれそうなお客さんを探し、そのお客さんに狙いをつける

マーケティングでいえば、いわゆるセグメンテーションとターゲティングと該当します。強みや差別化できている部分が把握できても、来ているお客さんの層がそもそも自分たちが対象外としている人々ならば意味がありませんよね。自分たちのサービス・商品を評価してくれるお客さんをまず把握すること。これが大切です。そのため相手にするお客さんを思い切って絞る覚悟が必要です。なぜならば、絞らないと自分のサービスがよいと評価しているお客さんにメッセージが響かなくなるからです。よく歌手が母や恋人に向けての歌がヒットしますよね。あれはまさにたった一人のために書いている歌だからこそ、ヒットするのです。多くの人々の心に響くのです。

 

●マーケティングでは4つのPが大切

マーケティングでの4つのP とは、Product(製品)、Price(価格)、Promotion(販促)、Placement(流通)になります。

 

Productは説明しなくても分かる通り、商品・サービスです。いかにお客さんを満足できる質・量・バランスを創りだすか。ここが肝になります。

 

Priceとは価格のことです。先にも書いた通り、価格設定は非常に重要です。高すぎても駄目だし、安すぎても駄目です。その商品の価値が具体化したものが価格です。価格ありきで、商品や販促や流通を考えるべきではありません。ストーリーがあって商品があって、そこで価格を設定するのです。

 

Promotionとは販促・宣伝です。これはお客さんに商品や価格では伝えきれない部分を名刺、チラシ、HPを通して伝えていくのです。ここが疎かだと屈折して伝わりお客さんが来なかったり、異なる種類の求めていないお客さんが来ることになります。

 

Placementとは流通です。上の3つに比べるとやや分かりづらいですが、顧客との接点の場と考えるとわかりやすいでしょう。イベント開催や無料体験セミナーなどがこれにあたります。

 

 

 

 

 

 

 

 


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