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人営業で活躍できる人間になる
人営業の仕事を考える

法人営業とは、その名の通り『法人≒企業に営業をする仕事』です。

つまり「組織を相手にする」ということになります。

組織は一人で構成されている訳ではなく、多くの人々で構成されています。

つまり、『この組織体にモノを買ってもらう営業する仕事』が法人営業です。

 

もちろん、人間性はとても大切ですが、

「法人営業で活躍できる人間になる…」をざっくり表現してしまえば、

「お客様に多くのモノを買って頂き、会社に大きな利益を上げられる人」ということなります。

 

「敵を知り、己を知ること」

次からは、この仕事の特徴を知り、

「法人営業で活躍できる人間になる=お客様にモノを買って頂く」ということを考えてみます。


ーム戦だと考える

法人営業はお客様が「組織というチーム」であるのはもちろんのこと、

貴方が所属する企業も組織でありチームであることを踏まえ、

今回は分かり易く、チームスポーツ「野球」を例にあげます。

 

野球チームも一人で構成されている訳ではなく、多くの人々で構成されている組織です。

この組織体が試合に勝つ、つまりモノを購入して頂くというのは、

一対一の勝負に勝つ以上に難しいのです。

例えば、イチローと松阪が対戦した際に、

松坂がイチローから4打席連続で三振に打ち取ったとしても試合に勝てる訳ではありません。

チームには、イチロー以外にも優秀な打者が8人もいて、

結局、彼ら全てを打ち取らないと試合には勝てないのです。

 

これを法人営業に置き換えれば『決裁』というものにあたります。

この言葉を聞かれた方もいらっしゃるかと思いますが、

組織でモノを購入する際というのは、「購買の決裁(承認)」を受けなければなりません。

そのために「購買決裁稟議」というものを回す必要があり、

一般的な例を挙げれば、下記のような流れで、

「担当者(起案)→課長(承認)→部長(承認)→担当役員(承認)→社長(決裁)」になります。

 

つまり、営業の仕事では「バッターは一人ではない」ということです。

この中の社員一人が「NO」と言えば、基本的には受注にはいたらないのです。

 

そしてまさに、この 『組織を相手にする』ということが、

法人営業の仕事を難しくさせている最大の理由であり、

「法人営業で活躍できる人間になる=お客様にモノを買って頂く」ことの

最大のポイントにもなっています。

逆を言えば、この『組織の攻め方』さえものにして、

後は、当り前の「良い提案・対応」をしていけば必ず受注できるようになれるのです。

 

当然ながらピッチャー(法人営業をかける側)も、

「先発や中継ぎ・抑え」などがいる訳で、

こちらも単体で臨むのではなく「分業制」をかけた方が結果が出ることが多いと言われています。

 

つまり、『法人営業はチーム対チームの営業』なのです。

そこを制すれば会社の利益となり、延いては法人営業で活躍できる人間となれる訳です。


躍の後も求められてゆくもの

本来、営業担当者の最大の役割は「課題形成力を持つ」こと、

最終形態の「革新(Breakthrough)」へ進むのことだと言われています。

 

個人がチームの一員として担当者に与えられた役割を良い意味で飛び越え、

「与えられた仕事ではなく、自ら課題を見つけ、自分で判断し、自分の進めたい方向に物事を進める推進力を持つ」

 

正しい意味で

「今の居心地の良い環境を破壊したり、否定するような全く新たなソリューション導入を断行する革新力を発揮する」

 

そういった、『課題形成力や推進力・革新力を持つ役割』こそ、

法人営業担当者にしかできない、ワンアンドオンリー(唯一無二)の

職務だと考えられます。

 

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