保険営業とはどういったものでしょう?
おそらくみなさんも何らかの保険にきっと入っているはず。
健康保険であったり、生命保険であったり、自動車の保険から保険と名のつくものは私たちの周りにたくさんあります。
その中でわれわれが保険営業を行うときに登場するのは生命保険・傷害保険・火災保険・対人や対物に対する賠償保険・自動車保険・海上運送などに関するリスク保険などが該当します。それをみなさんに紹介するのが保険営業です。
一つはこうした保険商材に関するちがいがあります。もう一つは営業する相手が個人の一般のお客さまなのか、会社や組織などに対する法人営業なのかが保険営業の相手先の大きな違いです。
個人への営業なのか、法人への営業を選ぶのかによって大きな違いがありますので注意が必要です。これは別のカテゴリで詳しく紹介します。
また商材(保険の種類)についても何を選択するのかで異なってきます。これもその後の結果が異なってくることがありますので慎重に選びたいものです。
①販売する相手による違い(法人なのか個人相手なのか)
②商材により違い(保険商品はどういったリスクをカバーするものなのか)
以上2点に注意して保険営業のお仕事を決めていく必要があります。
どういうところで違いがあるのか、ここで簡単にご紹介します。
まず、①(法人なのか個人相手なのか)についてです。
個人への営業となると当然、訪問やコンタクトする先は一般家庭や個人です。そうすると、対象は大きな母数がありますが、金額的には企業よりは小さくなります。
ただし、企業と違って加入する方が、それでいいよとなれば比較的簡単に加入してもらえることと、一度お客さんになってしまったらあとは継続してお取引してもらえる場合が多いのです。みなさんが入っている保険ですが、何年かに見直ししたりしてますか?おそらくほとんどの方は継続して加入しているのではないでしょうか?
このように一度スタートした契約を比較的長期で継続してもらえる点個人への営業に強みがあります。また加入者を見つけやすいという点で法人相手よりも簡単といえます。
法人の場合は、総務や人事、その他関連部署に人間にアプローチして興味をもっていただいても、経営者である社長やそのほかの決定権者による決定を待つ必要があるためキーマンをどのように見つけて説得できるかが重要になってきます。また、企業の数はかなり多いとはいえ個人の数と比較するとどうしても数は減ってしまいます。
営利を追求する企業ですから定期的な見直しもありますし、継続してお取引してもらえるかは未知数です。昨今の企業を取り巻く環境で、せっかく良好な関係を築き上げても企業の吸収や合併、倒産、廃業などで大きな取引を急に失ってしまう場合もあるのです。
このように企業は金額は大きいが、コンタクトの難易度や継続面では個人営業よりはハードルが高いと言えます。個人営業は、金額こそそれほど大きくはないですが、継続性や安定性ではある程度法人営業よりは楽な面もあります。
以上は、商材やこれまでのみなさんのバックグラウンドなどによっても異なってきますので絶対ではありませんが、自分がどういう方向(個人相手なのか、法人相手なのか)、
どういう商材(保険商品の違い)を選択するのかについての参考になれば幸いです。
なお、保険商材については本当にさまざまな商材があるのでとても列挙しきれませんが、生命保険・傷害保険・火災保険・対人や対物に対する賠償保険・自動車保険・海上運送などに関するリスク保険のなかでさらに自分が関心が高かったり、これまでの経験上のメリットを生かしやすい商材を選択するのがベストだと思います。
保険は法人・個人を問わず高度な商材ですから、保険営業のお仕事をする際にはその知識や極めて重要ですからその勉強を怠ることはどの商材であってもできないと認識すべきです。
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