①お客様に購入の意思があるか
売る物に対する「ニーズの有無」これが一番大きな営業と販売の違いといえます。
お客様が商品を購入しに来てくれた場合は購入の意思があるので『販売』。
あなたから新たに商品を紹介する場合は、もともと購入の意思がなかったお客様から
ニーズを引き出し提案するので『営業』といえます。
このように営業と販売を分ける基準は意外なところにあったりします。
②新規のお客様か
まず、物を買うときには「何を・どこで・誰から買うか」が判断の軸になります。
そこで、既存のお客様に製品を売る場合は、商品力や商品の説明が大切になります。
対して新規のお客様の場合は、どのような商品が必要なのか、
会話の中からニーズを引き出し、最適な提案を行い商品を紹介する必要があります。
つまり、物を売るお客様が新規か既存かで、売り方が大きく異なるのです。
もちろん「新規」が営業、「既存」が販売になります。
③お客様と実名でのコミュニケーションがあるか
「いらっしゃいませ」のかけ声に始まり、レジに出された商品をバーコードで読み取り、
袋に詰めて、会計まで。この流れに自己紹介などのコミュニケーションはありません。
名刺を出さない、接待をしない営業マンはいません。
つまり実名でのコミュニケーションがあるかどうか、
お客様としっかりとした濃い関係が築けているかどうかが、営業と販売の違いなのです。
セールスの法則といわれる「オレンジとみかんの法則」ご存知の方も多いのでは。
「オレンジとみかんの法則」は、売りたい商品を他社の同一商品と比べるよりも、
全く別の事象や商品で比べる方が、人間は説得されやすいという法則です。
●例えば、あなたがレモンを売りたいとしましょう
ビタミンCが他社のレモンの1.3倍ですというよりも、
ビタミンCがキャベツの20倍です!とういわれる方が説得力があります。
これは、よくテレビの通販番組で使われる法則です。
●また、未来を想像させることもできます
例えば、コピーライティングの教材を3万円で販売するとしたら、
他の教材と比較するのではなく、次のように、読み手自身の給料と比較します。
あなたは、広告業に勤めていて30万円~40万程の月給を得ています。
しかし、この3万円の教材なら、あなたが会社で学ぶよりも
10倍濃いテクニックを学ぶことができます。
そして、このテクニックさえ身につければ、
あなた自身の力で毎月200万円を稼ぐことだって可能です。
いかがでしょうか?
この例では、3万円という教材費と、コピーライティングを身につけることにより、
将来手にする報酬とを比較しています。
こうすることによって、読み手は心の中で勝手に自分の未来を思い描き、
単純な他社の同一商品との比較するよりも、遥かに読み手の心に響くのです。
人の9割は購入の決断を感情で行うといわれています。
それに対して、ロジックで決断する人は全体の1割もありません。
だからこそ、「オレンジとミカンの法則」には絶大な効果があるのです。
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