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業基本
  
誰も知らなかった営業ノウハウ

 

営業ノウハウ・・・?と感じる人もいることでしょう。

ノウハウとは「know how」仕事の技術の蓄積や、情報、経験。・・・掻い摘んで説明すると営業ノウハウとは「営業のやり方」「営業の経験」というわけです。

 

営業と聞くと商品カタログを持って、各クライアント=お客の元へ行き自信を持って商品の説明をする。世界の営業が電子化へと進んでいる現在も営業者のトークや書類文章・・それは変わらないと思います。より分かりやすくする為に電子端末­­=タブレットを持参する営業の方もいるかもしれませんが。基本、営業者とクライアントとの対話となります。

めまぐるしく社会が変化している中で色々な産業が生まれている現在だからこそ営業がとても大切であり、その産業、企業にあった営業ノウハウが大切なのです。

 

では、営業ノウハウ=営業のやり方とはどの様に覚えればいいのでしょうか?基本的なトークの仕方や持参物などは、書籍や映像になってたりして書店やネットで簡単に購入ができます。営業に行く前に事前に勉強しておくといざクライアントを前にした時に慌てなくてすむかもしれませんね。ですが、先にも述べたようにあくまで基本的な勉強になります。クライアントを前にした時に何が起きるか分かりません。

極端な話、道端で営業が進む可能性だってあるかもしれません。

 

では、どうしたら・・・?そんな時には「営業の経験」を持っている先輩や上司に教えていただきましょう。本や映像で学んだ以外にもその会社に合った営業ノウハウを教えてくれた先輩や上司はきっと悩んでいるあなたを助けてくれるはずです。

もしかしたら、ばったり会った食堂で営業トークした経験の持ち主かもしれませんよ。

 

「営業のやり方」「営業の経験」をもって営業ノウハウを語れる人になれるんだと思います。

素晴らしい営業ノウハウを語れる人を目指すのもいいですよね。

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営業のときに伝えること

 

営業のときに皆さんは何を伝えていますか?

 

商品の内容?メリット?価格?

言いたいことはたくさんあると思います。しかし、ここで改めて考えて欲しいことはクライアントにとって意味のある情報かどうかです。

 

考えてみてください。

 

今、あなたは砂漠にいます。水筒に入っていた水もそこをつき、のどはからから。

そんなあなたの目の前に、ペットボトルの水を売る営業マンが登場。

そんなときに、価格やメリット、商品説明をされても嬉しくないですよね。

 

あなたはきっと「今すぐ水を飲みたい」、そう思っているはずです。

そんなときはすぐに水を売りますよね。たとえ、普段は100円のペットボトルでも

有り金全てを使ってでも買ってしまうのではないでしょうか。

 

つまり、ここで考えて欲しいのは、商品価値ではなく顧客価値に視点を移さなければならないのです。

顧客価値、つまりお客さま・クライアントが考えている、その商品を使って得ることのできる価値です。

それを伝えなければ、その商品・商材がどんなに良いものでも買ってはいただけません。

だからこそ、ここで伝えなければならないのは

 

『お客様・クライアントが考えている商品を使って得ることのできる価値』なのです!

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営業ノウハウ【顧客開拓編】

 

【今回のノウハウ】

ノウハウ①

営業で成果を残すためには最初のアクティビティが不可欠。1発逆転の大ホームランを狙うのではなく、こつこつと地道に見込み顧客を作っていきましょう。長期的な視点で勝つのは、地道な努力をした人だけです。

ノウハウ②

自分が営業をする目的や目標を明確しましょう。明確にするためには数字をうまくつかいましょう。「受注を〇〇件取る」「〇〇円稼ぐ」などは非常にわかりやすいです。また、家族や友人など「~のために」というのも良いと思います。きついときやつらいときに自分が頑張る理由にできる目的や目標を立てて動いていきましょう。

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営業とは辞書には下記のように書かれています。

 

1 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう

2 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。

 

ここでは『2』について見てまいります。これを営業のやることを流れに沿って見ていくと下記のようになります。

 

営業活動は、大きく5つのプロセスに分かれています。

アプローチ → ヒアリング → プレゼンテーション → クロージング → フォロー

これを実際の活動として見ていくと下記のような分類となります。

 

~アプローチ~

 飛び込み・テレアポ・打ち合わせ

~ヒアリング~

  飛び込み・テレアポ・打ち合わせ

~プレゼンテーション・クロージング・フォロー~

 打ち合わせ

 

項目を流れとして見ていくと、下記のようになります。

 飛び込み → テレアポ → 打ち合わせ → 受注 → 集金 → フォロー

 

営業ではその各々数値をしっかりと増やしていくことが大切です。つまり、稼ぐ(集金する)為には、受注が必要です。受注をいただくためには打ち合わせが求められます。そして、打ち合わせをするためにはテレアポ・飛込みが不可欠です。

 

またここでポイントとなるのが、左にいけばいくほど難易度があがっていきます。難易度とはお客様のハードル、つまり営業マンを拒否する理由です。飛び込みはお客様に『No』といわれることはありません。なぜなら、勝手に先方へと向かうからです。ただ、テレアポは「アポイント(予約)をいただくことですから、『No』といわれるリスクも生まれます。さらには受注で言えば、お客様からすればオーダーを私たちにオーダーを出すことなので、なおさら『No』の確率はあがります。

 

だからこそ、ハードルの低い飛び込み・テレアポを地道に数をとっていく、こなしていくことが大切なのです。

 

【ノウハウ①】

営業で成果を残すためには最初のアクティビティが不可欠。1発逆転の大ホームランを狙うのではなく、こつこつと地道に見込み顧客を作っていきましょう。長期的な視点で勝つのは、地道な努力をした人だけです。

 

 

また、飛び込みやテレアポはハードルが低いと言えども、やはり断れることのほうが断然多いです。しかし、断れるからとやめるということであれば最後のゴールである受注・集金にたどり着くことはできません。そこで大切なことは自分がなぜこの仕事をしているかをしっかりと考え、理解することが求められます。

 

 

【ノウハウ②】

自分が営業をする目的や目標を明確しましょう。明確にするためには数字をうまくつかいましょう。「受注を〇〇件取る」「〇〇円稼ぐ」などは非常にわかりやすいです。また、家族や友人など「~のために」というのも良いと思います。きついときやつらいときに自分が頑張る理由にできる目的や目標を立てて動いていきましょう。

 

 

自分の目的や目標を持って、地道に努力を重ねていく、これが営業を行っていく王道です。

株式会社電溶工業

【新卒採用 2016年(H28)】 法人技術営業 (第2新卒可)        【正社員】   勤務地...

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