本日の営業トークは勝手に会話が弾んで相手とのアイスブレークできる会話のコツ集です。

営業に言っているけど、いつも商談の話ばかりで盛り上がらない、相手担当者の懐に一歩飛び込みきれない、、、

など悩んでいる営業の皆さんはぜひ参考に！

これを見ているとちょっとしたコツで話は盛り上がるんだなーと安心します。

私も早速実践してみよう！

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自然に会話が弾む！

【Rule 1】　相手を質問攻めにしない
「５Ｗ１Ｈ」の質問を矢継ぎ早に投げるより、1つの質問をしたら相手の答えを待つような心のゆとりを持ちたい。

次の質問は、相手の答えに絡めた内容がベスト

【Rule 2】　鉄板の相づちは「でしょうね」
「寒かったでしょうね」「楽しかったでしょう」といった相づちは、会話が広がる鉄板フレーズ。

質問されるよりも自由に話題を広げられるので、相手も話しやすくなる

【Rule 3】　アドバイスではなく共感を
ネガティブな話題や相談事には、相手の話をひたすら聞いて共感すること。

自分の価値観を押しつけるのはＮＧ。アドバイスや正論も求められていないことを認識して

【Rule 4】　言葉だけに頼らず気持ちを伝える
言葉遣いやテクニックばかりに意識が集中すると、肝心の気持ちが会話に込もらず、

相手にも「雑な態度だ」と思われてしまうことも。焦らずしっかりと心から話そう

【Rule 5】　生きた話題を見つける
あらかじめ頭で考えておいた話題では、会話が続かないことが多いもの。

今、この場でお互いが共有できることを話題にしたほうが、会話が盛り上がるケースは多い

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多くの研究結果でも明らかになっているように、人の第一印象の7割は非言語コ
ミュニケーションで「ボディランゲージ(ジェスチャー)」で決まると言われてい
ます。
つまり、会話の中身はなんと3割ぐらいしか、聞き手には聞かれていません！
しかも、人間は忘れることが得意な生き物で、有名な「忘却曲線」によれば

20分後には、「42%」
1時間後には、「56%」
1週間後には、「77%」

話の内容を忘れてしまうと言われています。(おおまかな目安です)
1時間後には約15％程度しか残らない話の内容の質を高めることも非常に重要で
すが、第一印象の7割を決定付ける非言語コミュニケーションの質を高めること
はより効率的です！身振り手振りを大きく表現していきましょう！！！

～訪問時の挨拶について～

初対面時や訪問先を出る時などは深々と、名刺交換時などは頭を下げすぎないよ
うにするとかです。どの場面にしても、頭をちょこんと下げるような中途半端は
やめましょう。腰から曲げて背筋を伸ばしましょう。正しいお辞儀が出来るか出
来ないかでその後の展開が変わってしまうと言っても過言ではありません。
親しみやすさを出すつもりで軽い挨拶は、初対面ではご法度です。
何事も最初が肝心です。挨拶では誠実さを出す丁寧な挨拶を心がけてください。

クロージングの際は
「検討します」に反論しない！

お客さまから「検討します」「考えさせて下さい」と言われた時があるとおもい
ます。

そこからが本当のクロージングです。
お客さまの「検討します」「考えさせて下さい」という決断を尊重して、まずは
受け入れます。そして、さらりと受け流します（笑）。

そうしてから、「ところで、どんな点に引っかかっていますか？」「どんな点を
検討されるのでしょうか？」と質問で掘り下げて行きます。掘り下げながら「も
し、その点がクリアされたら、いかがですか？」と、申込みに繋がるルートを
探っていきます。

ドアインザフェイス(譲歩的要請法)
わざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をする
と、相手にはこちらが「譲歩」したように見える。すると「相手が譲歩したのだ
から、こちらも譲歩しなければ」という心理が働き、結果的に小さな要請を承諾
する。

狙うべきはすべてセットの受注ですが、2回、3回足を運んでいる企業などで
セット売りが厳しそうな場合など落しどころを予め決めて提案していくのも
有効です！是非使ってみてください！

クロージングしたら、「間」を楽しみましょう！

提案も大詰め、申込書を出して
「では、今回はこちらのプランでよろしいですね？」とクロージングをしたら、
後はお客さまのお顔を、笑顔で黙って見ていましょう。

モジモジしたり、ペンや資料をいじったりは禁物です。ただ、笑顔で見つめるの
です。
電話、訪問、後追い電話・訪問と、築き上げて来た関係を、
お客さまも壊したくはないと思っています。ですから一生懸命考えています。

その時に、不安になって無理にフォローしてしまうことは、
お客さまの思考、決断の時間を奪ってしまうことになります。
また、断る口実を与えてしまうことにもなります。

「沈黙は金」というように、あえて無言が効果を発揮します！！

～初回打ち合わせ時に次回打ち合わせも獲得する編～

成功事例、オプション、上申（検討）の状況を聞く、業界情報・・など、理由は
何でもOKです。

次回アポの切り出し方は・・

（一通り打合せが終わったら）

「来週○曜と○曜日に近くの企業様で打合せがありまして。少しでよいのでお会い
させてください」
「次回、検討の進捗なども踏まえ、来週○曜日の午前中にお会いできませんか？」

→ポイントは、具体的な日時を伝えることです。
（時間や午前／午後などの指定をこちらから切り出すと超効果的です）

「いやいや、都合悪いよ」

と、断られたら、

「じゃあ、○月○日の○時は？」

「う～ん、そう言われてもねぇ・・」

「では、仮でいいです。
念のため前日に連絡しますので、都合が悪ければそのときおっしゃってください」

と仮のアポを獲って前日コールで確認する動きにつなげてください。

2ndアポ獲得が受注への大きな鍵になります。
1回の訪問で、1アポを獲得でるよう兎に角話してみてください。
テレアポよりも確実にGETできます。

尚、見込みが薄く、長期戦の企業に対しては、見込みが高い企業より長いスパン
でアポを獲ってみてください。

見込み高い・・・１～２週間以内
見込み薄い・・・２～３週間程度

～目線の動きについて～
心理学の中に目線の動きで相手の心理を読み解く方法いくつかありますが、
代表的な方法として、『目線が右上』⇒未来を想像、『目線が左上』⇒過去を想像
しているとあります。
よって『求人かけてらっしゃると思いますが、今何人ぐらい集まってますか？』
という過去についての問いに右上を見て答えていたら取り繕っている可能性が高
い？と思われます。逆に左上を見て答えていれば真実である可能性が高いです。
あくまでも心理学なので参考までに。

～ハード・トゥ・ゲット・テクニック～

人は「あなただけは特別」に弱い。日常生活でも、「あなただから言うんだけど
さあー」とか、「ここだけの話なんだけどー」などと使われるが、これによって
何か特別な関係が芽生えてしまったように錯覚し、相手に対して好意や信頼を寄
せてしまう。これは、人が自分に関心や好意を示してくれる相手に好意を持って
しまうことに起因する。営業マンが「今回は○○様のために特別価格でご用意しま
した」とか、「普段はお付けしないのですが、○○様のために特別にお付け致しま
す！」などと言うようにアプローチしていきましょう！

日々の訪問で、商談が盛り上がったり、突然の大雨で足止めをされたり、さまざ
まな理由で次のアポイントに、ギリギリ間に合うか・遅れそうという場面がある
と思います。
そう思った時点で、まずは、企業様に事前連絡！してください。
電話をする事によって多少のロスにはなりますが先方に状況報告ができます。
遅れる可能性もあると説明する事により、先方も到着まで時間に余裕がでてきます。
ビジネスで時間を守ることは鉄則ですが、
貴重な時間をいただいている事を忘れないこと。
相手は、スケジュールを調整して、商談後は○○の業務を行って、と段取りをして
います。この当たり前ができていて初めて、商品を買うかという段階に移ってい
きます。